Давайте продавать >

Давайте продавать больше

Что сейчас мешает увеличить продажи?

 Мне часто приходится задавать такой вопрос предпринимателям на первой встрече, когда я провожу собеседование или аудит. И ответы практически одинаковые. В этой статье я собрал наиболее типичные ответы и дам несколько рекомендаций.d2

Что сейчас мешает увеличить продажи? Ответы предпринимателей

•    Мало клиентов…

 •    Плохо работают продавцы

 •    У людей нет денег…

 •    Дорогая реклама, которая не приносит результата…

 •    Нет знаний клиентов о нас и нашей услуге/товаре…

 •    Большая конкуренция

Ниже рассмотрим кажый ответ более подробно.

Мало клиентов

Конечно, все хотят, чтобы к нам стояла очередь из клиентов желающих купить. Но давайте вернемся на землю и посмотрим, что мы сделали для того, чтобы построить очередь?. Задайте себе вопросы (отвечайте да/нет).

 •    Знаете ли вы стоимость привлечения одного нового клиента?

 •    Есть ли у вас программа (маркетинговый план, маркетинговый календарь) по привлечению новых клиентов?

 •    Используете ли вы более 10-ти разных стратегий привлечения клиентов?

 •    Есть ли у вас реферальная программа?

 •    Есть ли у вас более 10-ти партнеров, которые вас активно рекомендуют?

Зная стоимость привлечения нового клиента и прибыль, которую приностит один покупатель за весь период работы с вами, вы  подходить к маркетингу как к инвестиции, а не как к затратам. К примеру стоимость привлечения одного покупателя (500 грн), т.е. ві дали рекламу на 5000грн и пришло 10 человек.

Вы посчитали, что один покупатель в среднем приносит вам прибыли 5000 грн (это не первая покупка, а сумма всех покупок за весь период, год, три года…).  Другими словами, вложив 500 грн., получаем 5000 грн. Уже интересно. При чем, нам выгодно тратить и 600 и 1000 грн на привлечение. Мы же получим 5000грн. Наша задача сделать такой маркетинг, чтобы приходило как можно больше клиентов  и качественно работать с существующей базой, с теми, кто купил первый раз, стимулируя повторные продажи.

Типичная ошибка предпринимателей заключается в стандартном подходе к ведению бизнеса: чтобы увеличить продажи, необходимо искать новых клиентов. Нашли – продали — следующий. И мало кто работает с существующей базой клиентов. А ведь продать человеку, который у вас уже покупал в 5-7 раз дешевле и легче.

Не понимая этого, предприниматели дают рекламу и платят за одного клиента снова и снова, вместо работы с базой клиентов. Поясню последнее предложение.  К примеру, вы идете по городу и вам вручили купон на покупку костюма. Предложение заинтересовало и обновка у вас в руках. Вам все понравилось в магазине: обслуживание, качество, цены. Через некоторое время в этот магазин завезли новые галстуки и вам на том же месте, где и раньше вручили еще одну листовку с предложением приди и купить галстук. Вопрос, зачем за привлечение одного клиента платить дважды?

Плохо работают продавцы

Еще одна ошибка — аутсорсинг проблемы.  Многие говорят, нам нужен хороший продажник и он будет нам продавать. Т.е. вопрос увеличения продаж предприниматели перекладывают на других (менеджеров, продавцов), надеясь на их опыт.

 Хорошие продавцы не ищут работу. Чтобы их «купить», нужно платить больше чем они уже зарабатывают, что тянет на большие затраты для вас.

 Что делать? Построить в своём бизнесе собственную систему работы менеджеров, написать регламенты, где четко указать, что должен делать ваш сотрудник, что будет если он это делает и что будет если он этого не делает.  Последнее – обязательное условие. Без этого продавцы будут работать плохо.

Дополнительно написать скрипты (текст) первого контакта (приветствия), ответа на телефонный звонок, закрытия на продажу и т.д. А вам останется только контролировать процесс выполнения.

У людей нет денег.

Это внешний фактор, и влиять на него мы не можем. К сожалению, мне часто приходится слышать такой ответ от предпринимателей,  его озвучивают те, кто «сидит на заборе и ждет у моря погоды». Они жалуются на правительство, экономическое состояние, кризис, ищут волшебника, который прилетит в голубом вертолете с толпой голодных клиентов.

Такие люди не готовы действовать и что-то изменять в своём бизнесе. Думаю, последствия вы уже поняли. Те, кто действует быстро обгонит своих конкурентов, а последние вскоре закроются. Ведь у людей нет денег…

 3 следующих ответа

•    Дорогая реклама, которая не приносит результата…

 •    Нет знаний клиентов о нас и нашей услуге/товаре…

 •    Большая конкуренция

Что касается первого пункта «дорогая реклама, которая не приносит результата», то здесь вообще-то 2 части. Реклама дорогая и реклама не приносит результата. Потому разберем отдельно.

Дорогая реклама.

Нельзя оценивать рекламу относительно её стоимости. Нужно  оценивать относительно стоимости привлечения одного клиента. Чем дешевле стоимость (цена) рекламы, тем больше желающих рекламироваться в этом канале. Все стартапы, начинающие предприниматели выбирают именно этот канал, т.к. денег на более дорогую нет. Чем дороже реклама тем конкурентов меньше.

Бесплатные методы – конкуренция максимальная

 Дешевая реклама – конкуренция большая

 Дорогая реклама – конкуренция минимальная

Какой из этих методов необходимо использовать? Все. И замерять результат по каждой из них, работая над повышением эффективности.

Что лучше вложить 10000 в рекламу (к примеру, на ТВ) и получить 1000 клиентов или же вложить 500грн в листовки и получить 5 клиентов? По стоимости привлечения цена одного покупателя одинакова. По количеству продаж – разная.

Но если вы не возьмете контакты ваших покупателей, то потеряете 10000грн или 500грн, потому, что для повторных продаж вам опять нужно будет давать рекламу.

Реклама не приносит результата.

Ожидание предпринимателя, который намерился прорекламировать свой продукт – получить быстрый эффект, говоря: «мы дадим рекламу, клиенты придут и купят у нас все, что мы хотим продать». И в этом главная ошибка. Реклама не может продавать. Это инструмент привлечения покупателей. Целью любой рекламы должно быть стимулирование вашего потенциального покупателя совершить какое-то действие (позвонить, придти, оставить контакт).

А ваши менеджеры, используя скрипты, приглашают в магазин, офис, кафе и закрывают на продажу. Даже если продажа не состоялась, то обязательно нужно брать контакт, чтобы дальше работать с вашим потенциальным клиентом и конвертировать в первую продажу.Но если откликов от рекламы мало, повторятся не хочу, т.к. записал по этому поводу специальное видео  Как увеличить эффективность рекламы

Нет знаний клиентов о нас и нашей услуге/товаре

Вы работаете в конкурентной среде или  у вас новое направление. Конечно вас не знают  или знают плохо. Наверняка вы один из всех и ваш бизнес ничем не отличается от других. В таком случае вам срочно необходимо продумать и сделать свое уникальное торговое предложение (УТП) и отстроиться от конкурентов. А после этого рекламировать именно свою уникальность.

Подумайте, что вы можете делать лучше, качественнее, быстрее. Возьмите лист бумаги. Сейчас, не откладывая.

Напишите список своих преимуществ, как минимум 20 пунктов. После чего подумайте, есть ли эти пункты у ваших конкурентов. Если есть – вычеркивайте. Это не уникальность. Посмотрите нате пункты, что остались и усильте их так, чтобы ваши конкуренты в ближайшее время не смогли вас повторить.

Теперь в каждом своём сообщении, в рекламных материалах, рассылках, при работе с клиентом, показывайте своё УТП.

Большая конкуренция

Это отлично! Значит, ваш продукт востребован. И все, что остается делать – постепенно забирать клиентов у своих конкурентов. Выше я уже написал, что нужно делать. Давайте подытожим.Итак.

1.    Замеряйте стоимость привлечения нового покупателя

 2.    Замеряйте ценность одного клиента (прибыль за весь период)

 3.    Создайте свое уникальное торговое предложение (УТП)

 4.    Внедрите регламенты работы менеджеров

 5.    Пропишите скрипты приветствия, ответов на входящий звонок, обработку возражений, закрытие продажи.

 6.    Исходя из п.1  сделайте сильное предложение, от которого нельзя отказаться.

 7.    Собирайте контакты всех клиентов, начинаете вести базу и регулярно контактируйте со своими клиентами

Вот пошаговая инструкция. Берите, внедряйте, получайте результат.

Posted by Валерий Дубинецкий

 

5 Responses to “Давайте продавать >”

  1. Света И. М. Says:

    от продавца действительно много чего зависит! иногда сама стою и продаю, и много чего понимаю!

    Reply

  2. Н. О.П. Says:

    Где взять хорошего продавца?

    Reply

  3. катя Says:

    я хочу бытьт продовцом как устроится?

    Reply

  4. Одесса Says:

    хочу продавать больше!!!:p

    Reply


Leave a Reply